公年二〇一四八月廿六，晚輩獲邀參加地材前輩的公司喬遷晚宴，幸之，感之。觥籌之間，或許因我平日放縱不羈，口無遮攔，引來前輩諄諄教誨。前輩亦希望我發揮嬉笑怒罵之特長，學魯迅先生之遺風，寫一篇檄文討伐前輩您，我雖不才，也非“誨爾諄諄，聽我藐藐”之輩，不管前輩是調侃也罷，教誨也罷，前輩之命，敢有不從。正好最近走了一圈華中地區的地級市和縣城市場，借此機會也有話想說。
伐，晚輩不敢。前輩1994年邁入彈性地材行業，早年將保麗、福爾波、諾拉知名品牌引進中國，2002年獨闖上海灘，憑一己之力創辦勵創企業，更可謂橫空出世，創造不少行業工程的佳話典范，勵創亦成為這個行業的領先企業。晚輩何德何能，斷不敢儹越犯上。晚輩想說的絕不是檄文，檄文必須講理，比如駱賓王罵武則天的“一抔之土未干，六尺之孤安在”，講的一針見血，罵人其實不簡單的。前輩德高望重，為人正直，急公好義，做事精益求精。前輩要求我罵，這可難辦了，從哪里罵起呢？既然不容易下手，還是轉而談談行業現狀，順便針砭一下前輩欠缺之處。
膠地板行業從卷材進入國內商用市場至今，也不過15年而已，年市場規模也不過五、六十億而已，這是一個非常小的行業。相比木地板面對的家裝市場和投入，膠地板的行業門檻更低。08年以前，行業處于嚴重的賣方市場，只要拿到代理權，只要拿到項目授權，就是賺到錢，項目授權書可以私下賣錢。
那時候，銷售員進入一家地板公司做三個月，就可以夾著樣本出去接工程，預付款幾乎足夠用于購買主材的，輔材和施工可以賒賬，材料到現場以后基本不虧了，所以賺錢相對容易。進入門檻低，賺錢容易，必然導致一哄而上的競爭。08年以后國內品牌大量涌現，直接后果就是工程利潤每況愈下。進入門檻低也導致了從業人員素質不高的特點。08年以后，中國計劃生育導致的年輕一代就業人口短缺問題開始顯現，全國范圍內藍領工人漲薪潮出現，并且每年遞增。
從業人員素質低，導致行業平均智商不高，目光短淺，涸澤而漁必然出現；貼牌產品的同質化競爭，導致了利潤空間消失殆盡；施工費用與施工員的待遇，在行業利潤縮減的環境下，必然得不到提升，業內最好的木匠出身的工人往往會去干工資更高的木工，留下的是一些手藝不精湛的人員。
行業的商業模式其實很簡單，三個模式：大規模囤貨商、小規模施工服務商、中間的權力尋租商。回過頭看一看，十年前以工程見長的地板代理商，如今所剩無幾。所謂的工程代理商，其實就是權力尋租商，他們可以在全國范圍橫沖直撞搶奪膠地板項目。權力尋租是要成本的，當年暴利完全可以找到強權作為依托，強權需要更多的尋租利益。后來競爭逐漸開始，利潤越來越少，當地方和各利益團體的尋租商發展起來以后，老尋租商就不行了，他們很少有資本和管理的積累，逐漸淡出了行業。對他們來說，年銷售額2000萬是瓶頸，很難突破，有時候突破了更麻煩，管理跟不上。套用曾國藩幕僚趙烈文評價滿清的話：創業太易，殺戮太重！他們基本沒有什么積累，淡出是好事，是新陳代謝，是物競天擇。
大規模囤貨商依托于膠地板縱深市場的批發業務，也就是有了縱深市場需求才有囤貨商。囤貨商最初出現于LG經銷商系統，近幾年國產廠家也出現了全國性或者地區性的囤貨批發商。
囤貨批發的模式看似簡單，其實需要大資金支持，否則建立不起庫存規模，沒有庫存規模就沒有批發能力。這種模式實質上是一種依托于品牌的資金與管理商業模式。可惜的是，全國范圍內，既有品牌作為依托，又有資金實力，還兼具管理能力的囤貨商，少之又少。再往下一層，是地縣規模的膠地板經銷商，甚至主營業務是其他建材，順帶做膠地板的末梢經銷商。他們的優勢在于貼近市場，中小項目具有更近距離優勢，更低的成本優勢。
前輩，請問您現在是什么位置？大規模囤貨商？對！您確實是大規模囤貨商，英國保麗國內唯一建筑行業總代理。限于產品結構，您的主要目標客戶還是權力尋租商，也就是您的各地經銷商。透芯地板面臨大規模國產化過程，以經銷商實力對抗一線廠家國內工廠，僅僅比較庫存規模與交貨周期，絕不在一個量級。短期尚有抗衡機會，長遠看，非本土制造的品牌，走向衰敗不可避免，除非放棄大眾市場，專供一小撮高端市場，否則絕無生路。
韓國Jflor？呵呵，Jflor質量再穩定，品質再好，又能如何？面對的客戶群體與保麗完全不同，復合層在國內做的項目普遍低端。想走量，就是低端，想做高端，就沒有量，事實很無情。
從中韓兩國產業水平分析，中國塑料工業，尤其
PVC地板這樣的中低端塑料工業，哪里比不上韓國？韓國有PVC原料低成本優勢，中國有就近制造，無需報關的優勢。暫且不說國產品牌的本土制造能力，就Armstrong與Gerflor兩家都在國內投入了大規模的復合層PVC卷材制造設備，Jflor與以上兩家比，無品牌與技術優勢，甚至無成本優勢；與國產品牌比，僅有微弱的技術優勢，但是低端市場更看重交貨速度、庫存規模與價格優勢。
如果在08年，Jflor出現非常正確，可惜，時移勢易，環境變了，青鬢紫髯不再來！術不及道、道不及勢，青山遮不住，畢竟東流去。復合層地板，在國內徹底成為中低端，再也不可能成為高端貨了。
至于您希望向電商方向發展，我很不客氣的告訴您，電商是什么玩意？是為了規避商業地產成本和稅收成本，所以成就了淘寶。膠地板最關鍵的在于安裝，就像理發服務，不可能發展成為電商。電商發展的最好的國家，正是中國，中國的商業地產利益和稅收促進了電商，膠地板行業需要規避商業地產利益嗎？
對于您這樣的大規模囤貨商，本質還是貿易商。貿易商最最重要的是供應鏈，以上分析，您的供應鏈具有長期優勢嗎？
您為經銷商提供附加值，讓他們賺錢。您賣給他們的地板，到工地只是半成品，安裝質量直接關系到終端用戶的體驗。這個環節您做的好嗎？您的供應鏈，支持您做高品質的，可以經歷時間檢驗的項目嗎？就說您對施工隊的理解，個人交情可以蒙蔽事實嗎？就我知道的，毀滅性的項目有兩個：臨沂婦幼保健院C樓和延安八一養老院。我在普及施工隊的甑別，而您呢？可能是您多年高高在上，被蒙蔽了吧！安裝輔材與施工技術支持，是供應鏈的重要組成環節。
就說輔材環節，輔材商本來是整個行業安裝技術提供者，源于1997年漢高與優成做出的貢獻。后來國產輔材出來以后，輔材商自己比較賤，為行業提供資金，成為了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算過，國產輔材品牌至少為行業提供了1.5億資金，這些資金全部用于地板商的工程墊資。輔材商從核心技術提供者淪落為啥內涵都能沒有的低級企業。
行業內大部分人對輔材企業的本質不理解，您作為行業前輩，必定知道輔材企業提供安裝技術，必定明白安裝技術的重要性。但是您為您的客戶提供了多少安裝技術的咨詢與支持？沒有安裝技術，如何保證您的產品得到終端用戶的好評？
作為囤貨商，您知道地縣級市場的末梢經銷商面臨什么問題嗎？他們中間很多人對我說，膠地板不掙錢。他們認為膠地板都差不多，所以大家拼價格，大家不掙錢，都不高興做了。他們對行業的推廣酒會的認識就是吃吃喝喝吹吹產品，產品都差不多，最多免費吃住幾天，帶上老婆孩子，可能還有抽獎。勿因善小而不為，12年的領頭羊企業，您為行業做的真不夠，僅僅有良好的銷售產品能力是不可持續的。
對未來的把握，中國的城鎮化已經超過70%，任何國家城鎮化超過70%以后，城鎮化就會大幅放緩。地方債幾乎成了旁氏騙局，土地財政也到頭了。這種大背景之下，您覺得以后膠地板出路何在？進家裝是別想了，就現在行業的安裝水平，家裝更挑剔，更注重客戶體驗。膠地板無非兩個出路，繼續擴大商用地材領域的市場份額和過去的膠地板翻新工程。兩條路都需要更精湛的安裝，您覺得有多少施工隊靠譜？膠地板翻新更講究安裝技術。您覺得您現有的供應鏈支持這樣做嗎？
膠地板行業本來就是一個充分自由競爭的小行業，行業因為過度競爭，正在走向潰敗，還是趙烈文評價滿清的話：抽芯一爛，土崩瓦解。到了大家都不賺錢的時候，否極泰來，一世大亂，十世大治，洗牌已經開始。未來的透芯地板價格戰，遲早要來的。在洗牌中立于不敗之地，不僅僅是市場能力的問題，后臺比前臺更重要。作為一個品牌系統，更重要的是讓您的多年以來的忠實經銷商在這輪洗牌中與您共存，這才是核心價值。
奉命之作，斗膽直言，望前輩雅量海涵，語多不敬，他日負荊登門謝罪。
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